Een kijkje achter de schermen bij SLBdiensten

Onze partnerrol in een notendop

• Op basis van onze kennis van het onderwijs en onderwijstechnologie biedt SLBdiensten de leveranciers aan die goed bij het onderwijs passen.
• SLBdiensten gebruikt haar uitgebreide inkoop skills om overeenkomsten af te sluiten, die gunstig zijn voor onderwijsinstellingen.
• SLBdiensten ondersteunt onderwijsinstellingen bij het maken van een keuze tussen de verschillende leveranciers, passend bij actuele en toekomstige behoeften van de instelling.
• Als de keuze is gemaakt, zorgt SLBdiensten voor een goede delivery van het gekozen product.
• SLBdiensten ondersteunt onderwijsinstellingen bij het optimaal inzetten van de producten die ze via SLBdiensten afnemen door kennis daarover te delen of de connectie te leggen met andere onderwijsinstellingen, leveranciers en partners.

Hoe vervult SLBdiensten haar partnerrol voor onderwijsinstellingen zo volledig mogelijk?

Bij SLBdiensten beloven we onderwijsinstellingen niet alleen de meest relevante producten van de beste leveranciers, maar ook maatwerkcontracten die passen bij hun unieke behoeften. "Het gaat niet alleen om de leverancier, maar ook om dat we nadenken over waarom welke leverancier goed is voor het onderwijs, welke producten van deze leverancier belangrijk zijn voor het onderwijs én welke licentievoorwaarden het beste bij het onderwijs passen", aldus Ramon.

Naast dat we ervoor zorgen dat we een optimaal aanbod hebben voor scholen, zorgen we er volgens Ramon ook voor dat scholen het optimaal gebruiken: “Hoewel de voorwaarden erg gunstig kunnen zijn, beseffen wij ons dat het voor een school alsnog een flinke uitgave is. Wij zien het dan ook als onze taak om scholen te helpen bij het realiseren van de waarde van een product of dienst. Zo’n overeenkomst met Microsoft ligt er voor 5 jaar, maar het is niet zo dat we vervolgens 5 jaar op onze handen gaan zitten. Wij streven er namelijk naar dat scholen de producten en abonnementen uit het basispakket – waar al heel veel in zit – optimaal gaan gebruiken. Daarnaast informeren en adviseren we wat er allemaal additioneel te gebruiken is én wat er de komende tijd allemaal aan gaat komen.“

Hoe speelt de 30+ jaar ervaring van SLBdiensten een rol in het komen tot gunstige contractovereenkomsten?

Doordat we al sinds 1992 opereren in het onderwijsveld, hebben we een uniek inzicht ontwikkeld in wat wel en niet werkt voor en op scholen. Charles verklaart: "We besteden er veel tijd aan om onze klanten goed te kennen, hun behoeften te begrijpen en namens hen kritisch te praten met leveranciers.”

Charles vult aan: “Wat niet veel mensen weten is dat de eerste Microsoft overeenkomst, zoals die in 1994 gesloten werd, door Microsoft als basis gebruikt is voor de wereldwijde Campus- en Schoolovereenkomst. Hetzelfde geldt voor Adobe. Hun wereldwijde overeenkomst voor het onderwijs hebben wij hier in 2008 bedacht. Wij hebben niet alleen veel kennis van wat belangrijk is voor het onderwijs, maar kennen ook de contracten van de leveranciers van binnen en van buiten. Al deze kennis dragen wij binnen SLBdiensten ook steeds weer erg goed over. Hierdoor verloopt het naar buiten toe wellicht heel natuurlijk, maar dat is dus niet vanzelfsprekend."

Dat we al meer dan 30 jaar in het onderwijs zitten maakt ons in Charles’ optiek heel uniek in deze sector: “Ik denk dat wij misschien wel het enige bedrijf in het voortgezet onderwijs zijn met een dienstverlening van langer dan 30 jaar.

Hoe komt SLBdiensten tot de voordelige voorwaarden en condities van de overeenkomsten?

Ramon geeft antwoord: “Uiteindelijk zitten we al zo lang in het onderwijs en hebben we alle vo-scholen als klant. Hierdoor zijn we ook voor leveranciers interessant, omdat we volumes kunnen creëren. En dat is ook voor scholen relevant, want wij bundelen hun vraag en leggen deze - even zwart wit gezegd – vervolgens bij een leverancier op tafel.”

Charles vult Ramon aan: “In de laatste fase van de onderhandelingen over een overeenkomst vragen we ook echt uit bij scholen of ze nog wel mee doen. Tijdens de onderhandelingen sparren we uiteraard al regelmatig met sommige scholen. Als er niet voldoende meedoen, dan kan er in theorie een punt komen waar we tegen leveranciers moeten zeggen dat we ons minimumaantal niet halen om de gewenste korting te krijgen.”

Maar Charles benadrukt dat het zeker niet allemaal alleen om korting te doen is: “Met Microsoft zit er een deel korting in, maar het gaat ook om alle voorwaarden rondom AVG. Samen met een partij als Microsoft stellen we voor scholen echt een pakket samen op specifiek de onderwijsbehoeften. Dit is anders dan wanneer je bij een willekeurige partij gewoon je Microsoft aanschaft. Wij vinden het bijvoorbeeld belangrijk dat er meteen al een stukje beveiliging in dat pakket zit. Dat je dat tenminste meteen kunt aanzetten én dat de combinaties van de pakketten ook best wel goed in elkaar overlopen. Dat dit essentieel is, blijkt wel uit het voorbeeld van de school die slachtoffer werd van cryptojacking.”

Waarom fungeert SLBdiensten als een soort poortwachter voor het onderwijs door het aanbod van leveranciers uit te filteren op hun meerwaarde?

Onze continuïteit heeft ook geleid tot een verfijnd selectieproces, waarbij we zorgvuldig de meest geschikte leveranciers voor onze klanten kiezen. Achter de schermen werken we hard om de juiste partners te selecteren en aan te bieden. Hierover zegt Ramon: “Op een gegeven moment kom je met leveranciers en partijen in gesprek die een oplossing hebben waarvan wij denken dat deze echt iets toevoegt aan een school. Er zijn ook voldoende leveranciers waar wij de afgelopen jaren contact mee hebben gehad, waarvan wij denken: ‘even niet’, ‘niet zo relevant’ óf ‘op dit moment vullen we dat met andere partijen in’.”

Dit zorgt in de beleving van Ramon voor meer stabiliteit en focus met vaste leveranciers: “We zitten nu ook in fase dat we ook met deze leveranciers ervoor zorgen dat we daarmee verder bouwen om het verhaal voor het onderwijs rond te krijgen. Van deze leveranciers verwachten wij ook dat zij zich verdiepen in het Nederlandse onderwijs, de uitdagingen die er zijn en de financiële middelen die scholen hebben.”

De afgelopen jaren heeft SLBdiensten het aantal leveranciers teruggebracht van circa 70 tot ongeveer 40. Ondanks de afname benadrukt Charles dat SLBdiensten altijd scherp blijft op de markt en wat interessant is voor het onderwijs: “Met name op de thema’s ‘beveiliging’ en ‘back-up’ komen best wat nieuwe leveranciers op, wat het toch complexer maakt. Waar je vroeger zag dat er twee of drie leveranciers waren die alles afdekten, heb je nu gewoon nieuwe partijen als Zivver die een klein stukje van het geheel doen. En zo zijn er wel meer leveranciers die wat unieker zijn en een hele goede oplossing bieden. Dus die komen er wel bij.”

Welk verschil maakt SLBdiensten voor onderwijsinstellingen door 1:1 aan tafel te zitten bij leveranciers zoals Microsoft?

“Uiteindelijk verwachten scholen dat we dus niet alleen leverancier zijn van het product, maar dat we scholen adviseren over de mogelijkheden binnen een thema, en over de mogelijke oplossingen, gevaren of risico’s die daarbinnen vallen. Dat is ook iets wat we echt willen”, zegt Ramon. Hij legt uit: “En om zo up-to-date mogelijk te blijven, zitten we dicht op de bron. Zo vernemen we uit eerste hand wat eraan zit te komen. Wij verzamelen al deze informatie om er samen met de leverancier voor te zorgen dat het ook op de onderwijsklanten aansluit.”

Ter aanvulling op Ramon benadrukt Charles dat het andersom ook betekent dat SLBdiensten een leverancier als Microsoft op de hoogte kan brengen over de randvoorwaarden van de Nederlandse markt: “Het Nederlandse of Europese onderwijs is echt anders dan het Amerikaanse onderwijs. De meeste leveranciers komen veelal uit Amerika, dus die programma’s worden bedacht voor hun thuismarkt. Maar daar is sprake van een heel ander onderwijslandschap en financieringsmodel dan in Nederland, waar het onderwijs in de basis ‘gratis’ is. En dat moeten we partijen keer op keer weer uitleggen. Daarnaast kijken wij in Europa anders naar zaken als de AVG.”

Waarom maakt SLBdiensten zich hard voor het onderscheid tussen onderwijsinstellingen en het reguliere bedrijfsleven?

Veel van de leveranciers zien volgens Charles iedereen als een gebruiker. “Maar als je elke leerling in het onderwijs ook meteen als gebruiker gaat zien, dan geven aantallen een vertekend beeld.” Hij legt uit: “De gemiddelde school is met alle leerlingen erbij gewoon een bedrijf, maar scholen hebben helemaal het budget niet van een bedrijf. Dit is iets dat SLBdiensten met leveranciers bespreekt, waardoor je betere contracten en soms betere prijzen krijgt. Ik vind het ook belangrijk dat er meer begrip is, want ik denk dat wij ook wel bezig zijn die leveranciers steeds uit te leggen dat het onderwijs anders is dan een zakelijke markt.”

Als voorbeeld geeft Charles “dat SLBdiensten er bijvoorbeeld voor heeft gezorgd dat M365-accounts van leerlingen en studenten bij verschillende leveranciers gratis mee mogen worden genomen in de back-up. Anders zou dat nu simpelweg te kostbaar zijn voor instellingen.”

Dat we aan de ene kant een betere partner voor de school zijn, en aan de andere kant dus ook voor de leverancier, komt de voorwaarden en condities ten goede. Charles benadrukt dat dit toch wel onderhandelingskracht vereist: “Die leveranciers zijn wel allemaal commercieel, met doelstellingen aan de achterkant. Met de komst van de cloud-omgeving merk je ook dat alles wel geld kost. Tegenwoordig staat er altijd wel ergens een datacentrum te zoemen voor een dienst, waardoor je niet zomaar nog iets weg kunt geven.”

Hoe neemt SLBdiensten haar rol als onafhankelijke partij zo serieus mogelijk?

Ons werk vereist dat we neutraler onze klanten informeren over de mogelijkheden dan iemand die zijn eigen product probeert te verkopen. In tegenstelling tot traditionele verkopers bieden we geen producten aan, maar streven we naar het informeren van scholen, zodat deze zelf de beste keuzes kunnen maken op basis van informatie over gebruik, veiligheid en prijsstelling.

Charles legt hierover zijn visie uit: “Ik denk dat de school zelf een besluit moet nemen voor wat zij afnemen. Daarom proberen wij scholen te voorzien van de juiste informatie om dat besluit goed te kunnen nemen. Als wij echt van mening zijn dat dit nu voor jou niet het beste product is, dan zullen we het echt tegen je zeggen. Het realiseren van de waarde van het door de school aangeschafte product zal voor ons altijd belangrijk blijven.”

Charles vervolgt: “Onze prioriteit is dat er voor een school een goede overeenkomst ligt. Niet alleen met een zo goed mogelijke prijs, maar ook dat al het andere geregeld is. Als het over security gaat, vinden we het ook belangrijk dat je wel goed naar de alternatieven gekeken hebt en niet klakkeloos voor een oplossing kiest. Wij hebben ook de mensen in huis die daar een goed gesprek over kunnen voeren met verschillende partijen.”

Hoe gaat de dienstverlening van SLBdiensten verder dan alleen de overeenkomsten?

Dat we bij SLBdiensten echt een stap extra zetten voor het Nederlandse onderwijs om hen de beste keuze te laten maken, blijkt volgens Ramon wel uit de informatie die we uit de markt filteren en op verschillende manieren met de scholen delen. Natuurlijk via onze website, maar ook via verschillende evenementen, zoals webinars, roundtables en sessies op locatie. Daarnaast hebben we ook Technisch Specialisten in dienst die klanten adviseren over het gebruik van producten.

Charles legt uit waarom deze stroom van informatievoorziening verder gaat dan alleen directe lijntjes met de leverancier: “We blijven op de hoogte door naar het Microsoft Executive Briefing Center in München te gaan, door Microsoft in Amerika te bezoeken, door in januari op de BETT-show in Londen gesprekken te voeren en te kijken wat er allemaal aankomt. We spotten overal wel dingen waarvan we denken dat scholen daar toch eens over moeten gaan praten, en dan organiseren we een presentatie of sessie.”

Hoe kijkt SLBdiensten met scholen vooruit richting de toekomst en de digitalisering van het onderwijs?

Als het aan Charles ligt willen we de onderwijsinstellingen echt voorbereiden op de uitdagingen van morgen. “Daarom kijken we met SLBdiensten bijvoorbeeld al vooruit naar de implementatie van Artificial Intelligence in het onderwijs, met specifiek aandacht voor thema’s als beveiliging, privacy en back-up”, zegt Charles.

Met de komst van nieuwe technologie is het onze taak om dit te vertalen in wat dit voor het onderwijs betekent. “Vaak wordt een nieuw product of technologie op de markt gebracht zonder dat dit specifiek aansluit bij de onderwijsbehoefte. Dus zorgen wij ervoor dat deze aansluiting voor het onderwijs er wel komt.”

Gevraagd naar een voorbeeld, geeft Ramon aan: “AI is iets waar we veel aandacht aan gaan besteden. We weten dat het er is en dat er nog veel ontwikkelingen aankomen, dus gaan we informeren over de verschillende mogelijkheden die er zijn en wat je daar als school mee zou kunnen doen. Maar ook waar je allemaal aan moet denken vóórdat je met AI producten en technologie aan de slag gaat, wat dit betekent voor je data en voor je beveiliging . Veel AI wordt nu ook de markt in gepusht als ‘the next big thing’. Maar hoe moet dit specifiek een school helpen? Het is niet zo dat je dat overal kunt vinden. Wij willen daarom helder krijgen wat dit voor welke school betekent, wat scholen ermee kunnen en wat ervoor nodig is.”

Contact

Heb jij vragen naar aanleiding van dit interview óf wil jij meer weten over de diensten van SLBdiensten? Neem dan contact met ons op via 020-420 1369 of servicedesk@slbdiensten.nl.